健康産業界の専門紙・健康産業流通新聞

　5‐ＡＬＡ市場の焦点は、成分認知を高めた先にどう採用につなげるかに移り始めている。5‐ＡＬＡの物質特許の満了で参入プレイヤーが増え、原材料の選択肢が広がるなか、問われるのは「どの成分を使うか」だけではなく、「なぜその成分を使うのか」という採用理由だ。ＳＢＩグループのＳＢＩアラプロモ㈱（東京都港区）は、キリングループの協和発酵バイオ㈱と純国産5‐ＡＬＡ原材料を共同開発し、革新と信頼のプレミアムブランド「ＳＢＩ5‐ＡＬＡ」として展開する。生活者とメーカー双方への認知拡大に加え、研究データの蓄積や5‐ＡＬＡ普及協会による情報発信を進め、原材料供給やＯＥＭ提案を通じた市場形成を狙う。5‐ＡＬＡを継続的に使われる成分としてどう定着させるのか。竹崎泰史社長に聞いた。

――自社調査で認知度約18％という数字が出た。どう受け止めているか。

　「まだ入口に立った段階だと見ています。コロナ禍で5‐ＡＬＡという名前が知られた時期は確かにありました。ただ、成分としてどの領域で期待されているのかまで、十分に伝わっているとはいえません。名称の認知と成分理解の間には、まだ距離があります。

　5‐ＡＬＡという名前をまず知ってもらい、どのような領域で期待される成分なのかを伝えていく必要があります。5月のブランド戦略発表会で意識したのも、商品単体の訴求ではなく、5‐ＡＬＡそのものを生活者やメーカーに印象付けることでした。原材料供給体制を整えるだけでは市場は広がりません。5‐ＡＬＡをどう見せ、どう使える成分として伝えるかが重要になります。

　抗老化領域を意識した打ち出しも、その一つです。多様な機能性を有する5‐ＡＬＡの価値をどのような切り口で発信するか検討を重ねるなかで、近年急成長をみせるロンジェビティ（長寿科学）市場に着目しました。ミトコンドリア機能低下が、あらゆる老化現象につながること、5‐ＡＬＡがミトコンドリア活性の中核を担う成分であり、様々な老化現象にアプローチすることから、『抗老化の中核成分』に据えることを戦略の1つとして発信しました。今後、抗老化研究を加速させると共に、ＰＲ・ブランディング施策を通じて、5‐ＡＬＡの価値を分かりやすく発信していきたいと考えています」

――東京駅・新宿駅でのビジョン広告の狙いは。

　「東京駅では6月から7月中旬まで、駅構内のビジョン広告を展開しています。新宿駅でも同様のプロモーションを7月中旬より実施します。今回の広告プロモーションではタレントを起用し、40～60代を中心とする年齢に関係なく活動的に過ごしたいアンチエイジング関心層やアクティブ層に向けて発信しました。東京駅や新宿駅を選んだ背景には、一般生活者のみならず、ビジネスパーソンやメーカー関係者の目に触れやすいタッチポイントを創出する狙いがあります。

　生活者だけでなく、メーカーにも5‐ＡＬＡという成分があり、こういう打ち出し方ができることを伝える必要があります。自社商品の販売だけではなく、市場において5‐ＡＬＡをどう見せるかの戦略的な意義も担っています」

――キリングループ、協和発酵バイオを前面に出した理由は。

　「ＳＢＩは金融のイメージが強い会社です。金融面でのブランド価値は高まっていますが、それだけではヘルスケア素材としての信頼性は十分に伝わりません。そこで、キリングループの協和発酵バイオ様が開発パートナーである点を強く打ち出しました。

　協和発酵バイオ様は発酵技術や食品分野での信頼性が高く、メーカー向けの原材料供給では重要な意味を持ちます。純国産5‐ＡＬＡである点と、キリングループ傘下の製造体制を前面に出すことで、原材料に対する安心感を伝えたいと考えています。

　ＳＢＩグループの長年の先進研究や商品開発実績に『高品質な原材料』が加わることで、『ＳＢＩ5―ＡＬＡ』の革新と信頼を兼ね備えたプレミアムブランドとしての基盤が整いました」

――物質特許満了後、原材料選定で何が問われるか。

　「今後、さまざまな5‐ＡＬＡ原材料や商品が出てくる可能性があります。市場が広がること自体は前向きに捉えています。ただ、原材料の品質や製造体制が十分に整理されないまま広がると、5‐ＡＬＡという成分そのものの信頼性にも関わってきます。

　海外原材料を否定するという話ではありません。各社の方針もあります。ただ、製造・規格の適合性や品質・安全性の担保、どのような用途で使われてきたものなのかは確認されるべきです。市場が大きくなれば、最終的にはしっかりしたものが選ばれていく。価格だけではなく、品質や供給体制、安全性に関する説明が重要になります。

　5‐ＡＬＡを一過性の成分で終わらせないためには、メーカーが安心して採用できる環境を整える必要があります。何を基準に選ぶべきなのかを示していくことも、市場形成には欠かせません」

――認知拡大と研究開発をどう連動させるか。

　「認知を高めるだけでは、市場は継続しません。5‐ＡＬＡがさまざまな製品に採用されるには、メーカーが採用できるだけの裏付けが必要になります。プロモーションを通じて入口を広げ、研究開発によって採用理由をつくる。この二つがそろって初めて、メーカーにも生活者にも響きます。

　本年度から研究開発体制を拡充しました。機能性表示食品に向けたデータの蓄積だけでなく、基礎データも含めて探索していきます。これまではＳＢＩファーマの研究成果を活用する面がありましたが、今後は自社でも研究を進めていきます。

　協和発酵バイオ様が製造する5‐ＡＬＡを供給するだけでは、当社の付加価値は限られます。原材料をそのまま出すだけでなく、他成分との配合提案や、新しい試験データを載せて提供することが付加価値になります。今冬に向けて、『ＳＢＩ 5‐ＡＬＡ』を用いた試験データの発表も予定しています」

――機能性表示食品と基礎研究をどう位置付けるか。

　「機能性表示食品は重要ですが、それだけでは語れないものもあります。機能性表示に落とし込めるものは進めますが、それ以外にも基礎データとして示せるものを研究開発していきます。

　5‐ＡＬＡでなければ示しにくい領域、他の代替成分ではまかないにくい領域を中心に考えています。機能性表示食品として展開できるものは、他社にも提供していきたい。一方で、機能性表示に直結しないデータであっても、5‐ＡＬＡの成分価値を伝える材料になります。

　機能性表示はメーカーにとって分かりやすい採用理由になります。基礎データは、成分理解を深めるために必要になります。どちらか一方ではなく、両方を進めることが重要です」

――5‐ＡＬＡ普及協会をどう活用するか。

　「5‐ＡＬＡ普及協会」は、『ＳＢＩ 5‐ＡＬＡ』に限らず、5‐ＡＬＡ全体に関する情報発信や品質基準の整備を目的に6月に設立しました。今後、さまざまな原材料や商品が出てくるなかで、正しい知識や品質に関する情報を世の中に伝えていく必要があります。

　大学研究者らアカデミアとの連携も進め、5‐ＡＬＡに関する知識を広げていきます。研究開発で新たなデータを蓄積し、普及協会を通じて知識や品質に関する情報を発信する。両者を連動させることで、生活者にとっては理解しやすく、メーカーにとっては採用しやすい環境をつくる狙いがあります。

――メーカー向け供給では、健康食品・医薬品卸大手の大木ヘルスケアホールディングス㈱（以下、「大木」）との連携をどう位置付けるか。

　「これまでは自社ブランド中心でした。ただ、市場を広げていくには、自社商品だけでは限界があります。他社に5‐ＡＬＡを使っていただくことを、今回の大きな主眼としています。

　当社は、『ＳＢＩ 5‐ＡＬＡ』を活用した自社商品の展開を続ける一方で、原材料供給やＯＥＭ提案を強めます。自社商品と競合する面はありますが、市場全体を広げるには、他社にも使っていただくことが必要です。5‐ＡＬＡを自社商品だけの成分にせず、メーカー各社が活用できる原材料として広げていきます。

　大木様との提携は、ＢtoＢ展開を進めるうえで重要な位置付けになります。従来は、当社商品をドラッグストアに流通させる関係が中心でしたが、今後はメーカーへの紹介や商品化支援、プライベートブランドへの活用提案にも広げます。多くのメーカーや流通との接点を持っている大木様に間に入ってもらい、5‐ＡＬＡを紹介して広げていきます」

――3年後に掲げる5‐ＡＬＡ市場200億円をどう実現するか。

　「200億円は市場全体の規模として考えています。ＮＭＮや乳酸菌など、他の成分の拡大カーブも参考にしています。自社商品だけで届く数字ではありません。原材料供給を通じて、さまざまなメーカーの商品に採用され、最終商品の数が増えることで現実的になります。

　需要が高まれば供給量が増え、製造コストの低減にもつながります。価格が手に取りやすい水準に近づくことで、さらに市場が広がるとみています。

　自社商品で5‐ＡＬＡを訴求するだけでなく、原材料供給やＯＥＭ提案を通じて、メーカー各社が採用できる環境を広げることが重要になります。

　認知を高めるプロモーション、採用理由を生む研究開発、メーカーとの接点を広げる流通連携。この三つを連動させながら、5‐ＡＬＡを継続的に使われる原材料として市場に定着させていきます」